La méthode commerciale Connection & Cie - HomeRoot
1. Prise de contact / Prise de rendez-vous
L’état d’esprit
- Tu ne vends pas un site. Tu proposes un partenariat structuré à des entreprises locales sélectionnées.
- Tu n’es pas là pour “prendre” un rendez-vous, mais pour offrir une opportunité qualifiée.
- Tu es perçu comme un expert local, pas comme un télévendeur.
- Tu fais preuve d’écoute, de calme, de clarté.
Script téléphonique
Bonjour [Nom], je me permets de vous appeler rapidement, je suis [Prénom] de HomeRoot.
Nous sommes une agence web spécialisée dans les projets sur-mesure, historiquement positionnée sur des missions assez poussées… et depuis quelques mois, on a fait le choix de recentrer notre activité sur le local.
Nous avons lancé un programme de partenariat régional dans lequel nous sélectionnons quelques entreprises sérieuses pour lesquelles nous prenons en charge l’ensemble de la conception et de la mise en ligne, et nous vous laissons uniquement une participation claire aux frais de fonctionnement et de suivi. Rien de plus. En échange de deux engagements très simples :
- Pouvoir utiliser leur site comme exemple de notre travail
- Recevoir des recommandations de leur part dans leur réseau
Ce n’est ni une offre commerciale classique, ni une “promo” déguisée — c’est un accord équilibré, qu’on propose uniquement à certaines entreprises, secteur par secteur.
Ce que je vous propose, ce n’est pas de vous vendre quoi que ce soit aujourd’hui. Juste un rendez-vous court, 30 minutes, pour vous montrer ce que ça implique, et vérifier si c’est adapté à vous.
➤ Est-ce que mardi ou jeudi serait plus simple pour vous ?
Objections types et parades
“Je suis déjà accompagné”
“Parfait, et tant mieux pour vous. C’est rare d’entendre ça, ça prouve que vous prenez ça au sérieux.
Juste une question : est-ce que vous êtes accompagné sur la partie référencement ou uniquement sur la création ?
Parce que notre force, c’est justement le suivi long terme — ce que très peu d’agences assurent vraiment.”➡️ Tu ne dis pas : “Ah OK, au revoir.” ➡️ Tu creuses intelligemment, sans dénigrer l’autre prestataire. ➡️ Tu différencies subtilement ton offre.
"Je n’ai pas besoin de site"
“C’est ce que nous disent souvent les clients qui ont déjà une bonne clientèle.
Mais ce qu’ils ne voyaient pas, c’est les opportunités invisibles qu’ils laissaient à leurs concurrents sur Google.
Je ne vous propose pas un site pour faire joli. Je vous propose un outil qui travaille à votre place pendant que vous êtes occupé.”
➡️ Tu renverses le terrain de jeu : tu parles d’un manque qu’il ne voit pas. ➡️ Tu restes pro, mais tu bouscules la logique défensive du client.
“Ça cache quoi cette offre gratuite ?”
“Je vous comprends. C’est d’ailleurs pour ça qu’on sélectionne nos partenaires avec attention et qu’on encadre tout ça par contrat.
Ce n’est pas une promo déguisée. C’est une stratégie de visibilité locale à long terme.
Et ce qui est beau ici, c’est que vous avez accès à un niveau de prestation que certains paient très cher — en échange d’un simple engagement clair.”
➡️ Tu assumes la valeur, tu encadres la gratuité, tu restaures la confiance.
“J’ai pas le temps”
“Justement, c’est un échange court, 20 minutes. Si ça ne vous parle pas, aucun souci, je ne relancerai pas.”
“Je suis pas intéressé”
“Je comprends. Mais si je peux me permettre : vous n’êtes pas intéressé par quoi exactement ?
Par un site pro offert ? Par plus de visibilité ? Ou c’est simplement que vous avez trop été démarché ?”
➡️ Ici :
Tu reformules en fractionnant le rejet : le client ne sait plus trop ce qu’il a rejeté.
Tu le forces à préciser son raisonnement
Tu gardes la posture calme et curieuse (tu ne contraries pas)
Règle d’or
Tu proposes un cadre fixe, structuré (135 €/mois + 439 €)
Tu joues la transparence, tu n’es pas en train de “vendre”, tu proposes un partenariat clair
Tu cibles des TPE/PME locales, qui ont besoin de comprendre rapidement où elles mettent les pieds
Et surtout : tu valorises fortement ce que tu offres, avant de mentionner le coût
Donc tu peux parler du prix SANS le cacher, SI tu le fais au bon moment, avec les bons mots, et dans un cadre de valeur élevée.
2. Préparation du rendez-vous
Mini-fiche prospect
Nom, activité, localisation
Site existant ou non ?
Présence Google My Business ?
Facebook / Instagram / autres ?
Concurrents locaux bien référencés ?
Impression générale du prospect (sérieux, dynamique, déconnecté ?)
Objectif : identifier un ou deux “points d’entrée” à utiliser en rendez-vous
Tu ne viens pas “vendre un site”. Tu viens lui dire :
“J’ai repéré 2 choses qui, à mon avis, vous empêchent de capter plus de clients.”
Voici des exemples concrets par profil 👇
Exemples de points d’entrée selon cas de figure :
| Cas du prospect | Point d’entrée à exploiter |
|---|---|
| Pas de site du tout | “Aujourd’hui, vos clients vous cherchent sur Google, mais ne vous trouvent pas.” |
| Site ancien | “Votre site ne s’affiche pas bien sur mobile, ce qui peut faire fuir 50 % des visiteurs.” |
| Site mais pas de GMB | “Votre présence locale n’est pas optimisée. Les gens vous voient moins que vos concurrents.” |
| Site mais pas de trafic | “Votre site est en ligne, mais sans référencement, c’est comme une vitrine au fond d’une ruelle.” |
| Fiche Google sans avis | “Les gens vous trouvent peut-être, mais ils ne sont pas rassurés.” |
➡️ Le but est de créer un inconfort léger, pour ouvrir le besoin.
Puis tu arrives avec une promesse claire :
“C’est exactement ce que nous corrigeons avec notre offre partenaire.”
Ce que tu doit avoir avec toi (physique ou numérique)
Être habillé correctement, chemise et chaussures de ville
Ton mac et un téléphone pour internet
Préparer des questions ciblées à poser
Pour créer un vrai échange (et éviter de parler tout seul), le commercial doit avoir 5–6 questions clés dans sa poche. Exemples :
“Aujourd’hui, vos clients vous trouvent comment ?”
“Vous êtes satisfait de votre site ? Il vous apporte du concret ?”
“Est-ce que vous apparaissez sur Google quand on cherche votre activité à [ville] ?”
“Vous avez un prestataire en communication actuellement ?”
“C’est quoi votre plus gros frein ou frustration avec votre communication aujourd’hui ?”
➡️ Le but est d’obtenir 1 ou 2 frustrations à réutiliser dans la suite de l’échange.
3. Conduite du rendez-vous
Accueil + positionnement
Jouer la carte « agence haut de gamme » = + crédibilité
Quand tu expliques que : “On a conçu des projets très poussés, premium, sur-mesure pour des clients exigeants…”
Tu gagnes immédiatement :
- De la légitimité
- De la confiance technique
- Du respect implicite
- Une différence face aux freelancers / petits bricoleurs
Mais il faut bien enchaîner avec : “Et aujourd’hui, on veut redonner ça au local” = + proximité + sympathie
C’est ici que tu crées un narratif fort :
“On a décidé aujourd’hui de se recentrer sur l’essentiel : aider des entreprises locales, comme la vôtre, à bénéficier du même niveau d’exigence, sans exploser leur budget.
On a créé un programme de partenariat pour ça : on s’engage avec quelques entreprises sérieuses de la région, et on les accompagne sur 4 ans avec un vrai suivi — pas juste un site lancé et oublié.”
En clair : tu racontes une “bascule noble”
Comme si tu disais : “Avant on bossait pour des gros clients, maintenant on a choisi de faire les choses autrement. On garde le même niveau d’exigence, mais on le met au service du local.”
Ça crée une perception très forte :
Élément | Perception client |
Haut de gamme | Ils sont pros, solides, carrés |
Recentrage local | Ils sont humains, accessibles |
Partenariat | Ce n’est pas une arnaque, c’est encadré |
Offre exceptionnelle | J’ai de la chance d’en faire partie |
Exemple de discours type à tester :
“HomeRoot, c’est une agence web haut de gamme qui a longtemps travaillé pour des clients avec des cahiers des charges très poussés.
Mais depuis un an, on a décidé de revenir à l’essentiel : accompagner les entreprises locales de manière durable, sérieuse, mais accessible.
C’est pour ça qu’on a lancé un programme de partenariat : on prend à notre charge la partie création, on vous livre un site professionnel, et en échange, vous devenez une vitrine pour nous — et vous nous recommandez auprès de votre réseau.
C’est gagnant-gagnant. Vous avez l’expertise, sans le coût d’entrée classique.”
En résumé :
- Oui, tu dois absolument valoriser ton statut haut de gamme
- Mais pas pour dominer, pour rassurer
- Puis tu “descends” au niveau du client local avec une main tendue sincère
Le client doit se dire :
“J’ai la chance d’avoir accès à un service normalement réservé aux grandes boîtes, et en plus c’est local, humain et encadré.”
Le client peut ne pas se sentir “à la hauteur”
“Ah… mais moi je suis une petite boîte hein, j’ai pas besoin d’un truc haut de gamme…”
Risque :
Tu fais peur sans le vouloir. Il peut se dire que ton agence est trop grosse ou trop « pro » pour lui.
Parade :
“Justement, on a décidé de revenir à des projets concrets, utiles, qui ont un vrai impact local. Et aujourd’hui on veut mettre notre expertise au service d’entreprises comme la vôtre, mais sans le jargon et les coûts démesurés.”
Le client peut croire que c’est trop beau pour être vrai
“Ils offrent un site haut de gamme ? En échange de quoi exactement ? Il y a une arnaque quelque part non ?”
Risque :
Suspicion. Si l’offre paraît trop avantageuse, ça déclenche un mécanisme de défense.
Parade :
Assumer la valeur offerte en l’encadrant :
“On ne travaille qu’avec des partenaires sélectionnés. Ce n’est pas une promo. C’est un vrai deal équilibré : vous nous recommandez, vous devenez vitrine, et vous vous engagez sur la durée.”- Et poser des engagements réciproques :
“On prend en charge l’investissement initial, mais en échange, on attend de la transparence, de la recommandation, et un vrai engagement de votre part.”
Le client comprend que ce n’est pas gratuit — c’est intelligent.
Le client peut penser que tu vas "expérimenter" sur lui
“Si vous étiez une grosse agence avant et que vous revenez au local… ça veut dire que vous débutez avec les petits clients ?”
Parade :
“Ce qu’on fait aujourd’hui n’est pas un test, c’est un choix.
Nous savons exactement ce qu’on fait, on a l’expérience, les process, et les outils — sauf qu’au lieu de travailler pour des gros groupes, nous le mettons au service des entrepreneurs locaux.”
Tu peux avoir du mal à doser le ton “prestige” sans paraître prétentieux
Si tu vas trop dans :
“Nous sommes des experts du web très haut de gamme…”
Ça peut sembler distant ou élitiste.
Parade :
Tu joues l’humilité : ,“nous avons bossé sur des projets très pointus, c’est vrai… mais aujourd’hui ce qui nous motive, c’est de mettre ça au service des PME de la région qui veulent juste que leur téléphone sonne.”
En résumé : ce positionnement est très fort, mais il faut :
| Point faible potentiel | Comment le neutraliser |
|---|---|
| Trop élitiste | Humaniser, montrer que c’est un choix éthique, pas une posture |
| Trop beau pour être vrai | Encadrer l’offre avec des obligations claires |
| Trop flou | Raconter une vraie transition avec des raisons concrètes |
| Trop distant | Parler “local”, parler “engagement mutuel”, parler “petites entreprises” |
Écoute active / exploration
But : comprendre la situation du prospect et lui faire exprimer ses besoins, ses limites, ses frustrations.
Questions puissantes à poser :
“Comment vos clients vous trouvent aujourd’hui ?”
“Vous avez déjà un site ou une fiche Google, c’est vous qui la gérez ?”
“Est-ce que vous recevez des appels ou demandes via Internet ?”
“Qu’est-ce qui vous plaît / déplaît dans votre communication actuelle ?”
“Vous avez déjà fait appel à une agence ou un prestataire ? Ça s’est bien passé ?”
À faire :
Reformuler les réponses (“Si je comprends bien…”)
Prendre quelques notes
Faire émerger une frustration ou une opportunité
Présentation de l’offre HomeRoot
But : poser calmement les 3 piliers, la logique du partenariat, et la valeur perçue.
Structure à suivre :
Recentrage :
“Ce que nous proposons, ce n’est pas un site comme les autres. C’est un outil conçu pour vous rendre visible, vous faire gagner du temps, et surtout vous apporter des contacts.”
Présentation des 3 piliers :
“Notre offre repose sur 3 piliers concrets :”
Un site pro sur-mesure, adapté à votre activité
Un moteur technique performant, pour vous rendre visible sur Google
Un accompagnement sur 4 ans, avec suivi, actualisations et référencement
Le cadre du partenariat :
“Nous prenons à notre charge la création, le référencement initial, l’hébergement, la structure technique.
Ce que vous prenez en charge : les frais de fonctionnement (135 €/mois pendant 48 mois) + des frais de mise en œuvre de 439 € à la signature.
Et un engagement de visibilité : nous pouvons montrer votre site et vous nous recommandez dans votre réseau.”